L’« Account Visit Rapport » vous permet de mettre en évidence la valeur et le potentiel d’amélioration de votre force de vente terrain. Les responsables de comptes peuvent apporter une très grande valeur à leur employeur. Pour cela, il est essentiel que leur travail soit bien perçu par les clients. Mais comment le déterminer et comment exploiter au mieux cette valeur ?
Chaque entreprise doit examiner attentivement cette question pour elle-même et pour ses clients. Elle est évidemment étroitement liée aux coûts et aux marges. Mais elle concerne avant tout l’appréciation des clients. Les entreprises qui mesurent auprès de leurs clients la manière dont ils évaluent les « visites commerciales » le font également pour mieux comprendre la qualité des échanges. Car, au bureau, la visibilité sur cet aspect est limitée.
Apporter de la clarté
Outre l’établissement (et l’entretien) de relations et la réalisation de présentations inspirantes, une autre raison incite les commerciaux à se déplacer : apporter de la clarté. Les visites clients se justifient tout particulièrement lorsqu’il faut discuter des défis auxquels les clients sont confrontés ou lorsque les produits ou les services sont très complexes. En levant les ambiguïtés à un stade précoce, il est possible d’influencer directement le processus décisionnel des clients.
Les analyses des forces et des faiblesses peuvent considérablement aider les responsables de comptes à améliorer la qualité de leur travail, à condition qu’ils bénéficient d’un soutien ciblé des RH et de leur responsable hiérarchique. Le questionnaire et les rapports de l’« Account visit rapport » constituent un guide pratique pour le développement du dispositif commercial.
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