Mit dem „Account Visit Rapport“ machen Sie den Wert und das Verbesserungspotenzial des Außendienstes sichtbar. Accountmanager können für ihren Arbeitgeber von sehr großem Wert sein. Dafür ist es entscheidend, dass die Arbeit eines Accountmanagers bei den Kunden gut ankommt. Doch wie stellen Sie das fest, und wie nutzen Sie diesen Wert richtig?
Das muss jedes Unternehmen für sich und seine Kunden sorgfältig prüfen. Es hängt selbstverständlich eng mit Kosten und Margen zusammen. An erster Stelle steht jedoch die Wertschätzung durch die Kunden. Unternehmen, die unter ihren Kunden erheben, wie diese Kundenbesuche bewerten, tun dies auch, um mehr Einblick in die Qualität der Gespräche zu erhalten. Denn vom Büro aus lässt sich diese nur schwer beurteilen.
Klarheit schaffen
Neben dem Aufbau (und der Pflege) von Beziehungen und dem Halten inspirierender Präsentationen gibt es noch einen weiteren Grund für Vertriebsmitarbeitende, unterwegs zu sein: Klarheit schaffen. Gerade wenn die Herausforderungen der Kunden besprochen werden müssen oder Produkte beziehungsweise Dienstleistungen sehr komplex sind, gibt es Anlass für einen Kundenbesuch. Indem Unklarheiten frühzeitig beseitigt werden, lässt sich der Entscheidungsprozess der Kunden direkt beeinflussen.
Stärken- und Schwächenanalysen können Accountmanagern enorm dabei helfen, die Qualität ihrer Arbeit zu verbessern, wenn sie dabei gezielte Unterstützung von HR und ihrer Führungskraft erhalten. Der Fragebogen und die Auswertungen des „Account visit rapport“ sind ein praktischer Leitfaden für die Entwicklung des Vertriebsapparats.
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