Con el ‘Account Visit Rapport’ puede conocer el valor y el potencial de mejora del equipo comercial de campo. Los gestores de cuentas pueden aportar un enorme valor a su empleador. Para ello, es esencial que los clientes perciban positivamente el trabajo de un gestor de cuentas. Pero ¿cómo se determina esto y cómo se aprovecha bien ese valor?
Cada empresa debe analizarlo detenidamente para sí misma y para sus clientes. Por supuesto, está estrechamente relacionado con los costes y los márgenes. Pero, ante todo, con la valoración de los clientes. Las empresas que preguntan a sus clientes cómo valoran las «visitas comerciales» también lo hacen para conocer mejor la calidad de las conversaciones. Porque desde la oficina se tiene poca visibilidad sobre ellas.
Aportar claridad
Además de establecer (y mantener) relaciones y realizar presentaciones inspiradoras, existe otra razón para que los vendedores salgan a visitar clientes: aportar claridad. Las visitas a clientes están especialmente justificadas cuando hay que abordar sus retos o cuando los productos o servicios son muy complejos. Al despejar las dudas a tiempo, se puede influir directamente en el proceso de decisión de los clientes.
Los análisis de fortalezas y debilidades pueden ayudar enormemente a los gestores de cuentas a mejorar la calidad de su trabajo, siempre que reciban apoyo específico de RR. HH. y de su responsable. El cuestionario y los informes del ‘Account visit rapport’ son una guía práctica para el desarrollo del equipo de ventas.
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